octubre 23, 2020

▷ Expectativa de fracaso: ¿cómo evitarla?

Probablemente una de las experiencias más comunes de un vendedor es la del fracaso y suele ir ligado a una pérdida de beneficios en la empresa, lo que muchas veces  Una frase que lo ejemplifica muy bien y en la que se apoyan muchos comerciales con más o menos experiencia es aquella que dice: “El NO ya le tienes”.

Una manera de asumir que se tiene poco que perder en el intento y que en todo caso, el hecho de que las cosas no salgan bien se convierte en un compañero de viaje del que si bien no estamos obligados a enamorarnos, sí será necesario acostumbrarse a él.

¿Cómo ser un buen vendedor?

Muchas empresas creen que cualquiera puede vender, pero realmente es un aprendizaje complejo que se va ganando con la experiencia. La proactividad emocional, es uno de los factores más importantes con los que podemos contar a la hora de mejorar nuestros trabajos en la venta.

Uno de los puestos más demandados en la mayoría de las empresas es el de comercial.

Gracias a ellos se pueden conseguir mejores resultados empresariales y siempre va a depender de lo buen vendedor que seas. Por el contrario, se puede llegar al fracaso al no realizar el trabajo adecuado, por lo que os dejamos una serie de consejos con los que evitar poder llegar al fracaso.

Evitar la expectativa de fracaso

expectativa de fracaso

Gracias a una serie de mejoras podemos conseguir que la expectativa de fracaso se elimine completamente. Algunos de los factores son los siguientes:

Empatía

Gracias a la empatía conseguiremos ponernos en la piel del cliente con la intención de poder mejorar nuestro contacto con él.

Formación

Cuando hablamos de poder contar con formación, tenemos que saber que además de la propia formación que tengamos como vendedor, es muy importante poder saber acerca de nuestra empresa para poder ofrecer siempre lo mejor.

Comunicativo

Que un buen vendedor intente vender de manera correcta y sea un parco en palabras, resulta bastante contradictorio. Todo vendedor ha de contar con unas buenas habilidades comunicativas con las que poder entablar con el comprador.

Preparación del vendedor

expectativa de fracaso

Los líderes de IDEO, la empresa de diseño de productos más importante del mundo, entienden la necesidad de preparar a sus empleados –y, más importante aún, a sus clientes- para el fracaso.

Al igual que en los procesos de diseño, los procesos de aprendizaje y de cambio, pasan por períodos de confusión, tal como demuestra el gráfico del estado emocional1 diseñado por uno de los empleados de IDEO. El mismo predice cómo se sentirán las personas en las distintas fases de un proyecto.

Consiste en una curva en forma de U con un máximo de emoción positiva, denominado “esperanza”, al principio, y un segundo máximo de emoción positiva denominado “confianza”, al final. Entre ambos máximos hay un valle emocional negativo denominado “percepción”.

Es el caso, por ejemplo, de quien comienza a dar sus primeros pasos en el mundo de la venta y experimenta un “bache” en su motivación y confianza cuando los resultados no acaban de salir. Aquí, será decisiva la gestión del proceso de aprendizaje y el apoyo de un tercero.

Además de acompañamiento, es importante avisar que ese “bajón” va a ocurrir. La gráfica del estado emocional normaliza este recorrido y en el fondo crea la expectativa del fracaso. Sin duda, algo contradictorio si lo que se pretende es motivar.

En realidad, y a pesar de alertarnos del fracaso, el mensaje que subyace a todo esto es optimista:

Lucharemos, fracasaremos, nos derribarán; pero al final, mejoraremos y acabaremos ganando1.

De esta manera, el fracaso se estaría considerando como una parte natural del proceso de cambio, y del que además, se puede aprender. Cuando el fracaso forma parte de la experiencia esperada, las personas no tiramos la toalla ante la falta de resultados, pues habríamos estado mentalizados. Tenemos que empezar a salir del laberinto.

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Podemos decir entonces, que cuando proponemos cambios que requieren de nuestro esfuerzo y/o afectan a los miembros del equipo o incluso, cuando ofrecemos soluciones que necesiten de un alto compromiso por parte de nuestros clientes (como por ejemplo, ahorrar para su jubilación), tiene sentido anticipar desde el principio el bajón emocional que experimentaremos en el proceso.

De esta manera, no podremos evitar el bajón, pero cuando ocurra, no nos cogerá desprevenidos.

Si te ha gustado nuestro post sobre la expectativa del fracaso, ¡háznoslo saber! De igual forma, no dudes en ponerte en contacto con nosotros para resolverte cualquier duda.

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Fuente:

  • Heath, Chip & Heath, Dan. Cambia el Chip. Gestión 2011. 2011.