octubre 23, 2020

▷ La propuesta de valor como plan estratégico

El primer eje del Plan Estratégico de la Mediación hace referencia a la idea de diferenciarse a través de una propuesta de valor clara y comunicada, con el foco de atención puesto en los elementos mejor valorados por los clientes. Este plan estratégico de mediación repercute la mayoría de las veces para conseguir la fidelización de recompensa con los clientes.

La propuesta de valor implica por tanto, un proceso de definición pero también, de comunicación.

De acuerdo al análisis que ofrece el Plan: “Como elementos de su propuesta de valor, los Mediadores destacan principalmente el asesoramiento personalizado, la calidad del servicio, el conocimiento de las necesidades del cliente y la gestión de siniestros. Otros elementos a considerar son: cercanía, proximidad, atención al cliente, relación calidad‐precio, independencia, etc.”

propuesta de valor

Por contra, de ese mismo análisis se concluye también que existe un desconocimiento generalizado del valor añadido de la mediación por parte del cliente y del público en General. Tal contradicción, entre intenciones y resultados, en la misión de la empresa, se lleva a pensar que a día de hoy estamos ante una oferta indiferenciada e inconsistente y de que será a partir de este gap de realidades desde donde se puedan diseñar verdaderas propuestas de valor.

¿Qué es una propuesta de valor?

Cuando hablamos de propuesta de valor hacemos referencia al factor que influye que un cliente se decante por una empresa u otra. Esto se debe a una serie de factores entre los que podemos encontrar por ejemplo, la resolución de los problemas que interfieren dentro del segmento específico de la empresa.

Contenidos de una buena propuesta de valor

Podemos hallar los diferentes contenidos a la hora de establecer una propuesta de valor que ante todo sea resolutiva y garantice la máxima confianza en nuestro cliente con el fin de que conseguir que adquiera los servicios de nuestra empresa. Por ejemplo, la Propuesta de Valor da respuesta a preguntas del tipo:

🔺 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
🔺 ¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
🔺 ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
🔺 ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

La importancia de conocer al cliente

En la medida que la Propuesta de Valor satisfaga las necesidades y preferencias del cliente al que nos dirigimos, podemos decir que habremos acertado. Más que creatividad, entonces, será la capacidad de escucha y la empatía lo que marque la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¿De qué me vale tener un producto/servicio original si al cliente no le interesa?

Se trata por tanto, de haber escuchado y comprendido al cliente durante la generación de ideas pero también, de “salir de la oficina” y mostrarnos receptivos con la retroalimentación que él nos proporciona una vez que conoce de cerca el producto o servicio.

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En esencia, esta “prueba” no difiere de los estudios de mercado que ya conocemos ni de la evaluación de la satisfacción del cliente a la que muchos empresarios tradicionales están poco familiarizados, sin embargo, en esta ocasión el foco en la ejecución apuesta por el desarrollo con el cliente y no desde la empresa (1).

¿Cómo crear valor en la empresa?

En su libro: Generación de Modelos de Negocio (2) A. Osterwalder ofrece una lista de elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente:

  • Novedad, es decir, satisfacer necesidades hasta ahora inexistentes.
  • Mejora del rendimiento de un producto o servicio.
  • Personalización o adaptación de los productos a necesidades específicas de los clientes o segmentos de mercado.
  • “El trabajo, hecho”. El cliente delega el trabajo en el proveedor, tal como ocurre con la fabricación y mantenimiento de los motores de reacción por parte de Rolls-Royce para el sector aeronáutico

propuesta de valor

  • Marca / estatus, como es el caso de Rolex.
  • Precio. Ofrecer un valor similar a un precio inferior.
  • Reducción de costes. En este caso, Osterwalder ofrece el ejemplo de Salesforce.com que, como aplicación alojada en la nube, implica una menor inversión en tiempo y dinero por parte del cliente.
  • Reducción de Riesgos a través de las garantías de nivel de servicio.
  • Accesibilidad, o lo que es lo mismo, poner a disposición del cliente productos y servicios a los que antes no tenían acceso.
  • Comodidad / utilidad.

¿Qué elemento define tu Propuesta de Valor?

Si tienes cualquier duda ¡pregúntanos! Estaremos encantados de poder ayudarte. Recuerda, Fidelidade Seguros, la mejor seguridad para toda tu vida.

 

(1) http://www.contunegocio.es/gestion/simplifica-tu-emprendimiento/
(2) Generación de Modelos de Negocio. 7ª Edición. Deusto.